Золоті правила торгівлі одягом:

1. Не розраховуйте взяти одяг під реалізацію

Зазвичай підприємці враховують інвестиції в ремонт приміщення, торгове обладнання, оренду, але при цьому забувають про товар, сподіваючись взяти його під реалізацію і обійтися мінімальними витратами. Це є їх першою серйозною системною помилкою, яка ставить жирний хрест на самій можливості зробити бізнес прибутковим. Одяг під реалізацію в більшості випадків дається тоді, коли її неможливо продати за передоплатою через невідповідність ціни якості або сезону, а отже вона не буде користуватися попитом, і на неї не можна буде зробити досить високу націнку. І це є другим важливим правилом:

2. Робить первісний націнки 100% і вище

Досить поширеним є міф, що ціна повинна бути як можна нижче, краще зробити націнку поменше і заробити на звороті. Однак щоб заробити стільки ж при меншій націнці, обороти повинні рости в геометричній прогресії. Наприклад: якщо ви хочете заробити 10 тис. Рублів прибутку при націнці 100%, то виручка повинна скласти 100 тис. Руб., А щоб заробити стільки ж прибутку з націнкою 50%, то виручка повинна бути вже 450 тис. Рублів. А тепер подумайте, чи дасть вам зниження ціни на чверть зростання продажів в 4 рази ?! Звідси випливає третє правило:

3. Планує бюджет на закупівлю товару

Досвід успішних магазинів одягу свідчить про непорушному факті: вони планували купувати товар по передоплаті, тим самим отримуючи максимально низьку закупівельну ціну і збільшуючи націнку. Витрати на формування товарного запасу становлять левову частку всіх інвестицій на відкриття магазину і часто доходять до 50-80% від цієї суми. Ігнорування цієї істини і властива нашим співвітчизникам одвічна надія на «авось» з самого початку переводять проект в розряд мертвонароджених. Як казав класик: «Вранці гроші – ввечері стільці». Якщо ви хочете продати товар, потрудіться спочатку його купити. Якщо ж у вас не вистачає фінансування на цю головну статтю витрат при відкритті магазину, краще не відкривайтеся. Але припустимо проблема фінансування вирішена і ви готові закуповувати одяг. Скільки ж її необхідно купити?

4. Купуйте більше, ніж плануєте продати, дотримуйтеся всіх вказівок щодо залишків

Закон жанру – це постійна наявність достатніх залишків. Нереально продати товар «під нуль»: магазин не може успішно працювати з порожніми або напівпорожніми полицями. Тривіальна істина, і більшість уже працюючих підприємців, прочитавши її, скажуть: «Само собою», – і перейдуть до наступного правила. Але не поспішайте: не все так просто. Припустимо при повному викладенні у вас в торговому залі можна виставити 100 шт. Як надходять зазвичай підприємці? Вони закуповують якраз 100 шт., Обіцяють постачальнику приїхати через тиждень, і, щасливі, перерізають червону стрічку нового магазину. Покупці в перший день купують 10 шт., Природно найцікавіших, на наступний 5 шт, потім 3 шт … і торгівля зупиняється. Чому? Тому що вступає в дію закон Парето, який говорить: 20% асортименту дає 80% прибутку. А ви не заповнили своєчасно товарну експозицію в торговому залі, і тепер покупці змушені вибирати краще з гіршого. І 20% торгової площі у вас простоює. Висновок: необхідно щодня підтримувати залишок товару в залі, а для цього ви повинні були купити 150 або навіть 200 штук, в залежності від того, як часто у вас є можливість отримувати новий товар від постачальника. Якщо у вас немає складу, краще відгородите під нього частину торгового залу, але ні в якому разі не зменшуйте експозицію, щодня доносите і викладайте одяг замість проданої. Крім того, ніщо не заважає вам з’ясувати потреби клієнта і запропонувати йому щось особливе, спеціально для нього, зі складу. Психологічно це дуже добре спонукає відвідувача до покупки.

5. Систематично виставляйте новий товар

Систематично – значить бажано щотижня. Ваші постійні клієнти вже бачили вашу колекцію і вони вас будуть відвідувати настільки часто, наскільки часто ви будете оновлювати експозицію. Якщо вони прийдуть в черговий раз і не побачать нічого нового, то будуть розчаровані. Якщо ж вони звикнуть, що у вас, наприклад щочетверга оновлення, то відвідування вашого магазину увійде у них в звичку. А ваша нова поставка майже гарантовано буде розпродана. Крім того, щоб винести в зал нові моделі, вам доведеться змінити розташування старих моделей, і скоріше за все, ваші відвідувачі побачать їх у новому світлі і придбають разом з новим товаром.

Систематичність в даному випадку дає стабільність продажів і високу лояльність клієнтів. Якщо ж ви до моменту чергової закупівлі з якихось причин не встигли продати те, що було заплановано, то все одно вам слід оновити асортимент. Зазвичай підприємці цього не роблять і чекають поки щось буде розпродано, перш ніж робити чергову закупівлю. Як не парадоксально це звучить, але така спроба втриматися в рамках бюджету вкрай негативно відбивається на майбутніх продажі та прибутковості проекту в цілому. І щоб ви не боялися йти проти того, що вам здається здоровим глуздом, але насправді таким не є, ми розповімо про шостому, стратегічному правилі:

6. Залишки – не проблема! Не намагайтеся закінчити сезон з нульовим залишком.

Відомо, що бізнесмени з розумінням ставляться до того, що гроші, вкладені в ремонт магазину, не повертаються. Вони також не розраховують в разі закриття магазину або його переїзду реалізувати обладнання за ціною придбання і готові зробити дуже істотну знижку, щоб його позбутися. Однак мало хто з них усвідомлює, що повернути свої інвестиції в товарний запас майже так само складно. Структура і склад товарних залишків буде постійно змінюватися, але їх величина буде постійно зростати за рахунок залишків нових сезонів. Якусь частину доведеться списати, а якусь – знизити ціну. Але продати повністю і відразу свій стік можливо тільки за ціною в рази меншою його собівартості. В іншому випадку залишиться лише один вихід: віддати цей одяг без всяких гарантій кому-небудь на реалізацію. Тому при оцінці свого бізнесу ми настійно рекомендуємо закласти резерв на покриття збитків, пов’язаних з уцінкою незнижуваного товарного залишку. Ми звичайно не хочемо думати про те, що будь-який магазин рано чи пізно доведеться закрити, обманюючи себе думками, що, якщо це і станеться, то не скоро. Але життя зазвичай коригує наші плани без нашої згоди, і той, хто був чесний з собою, зможе уникнути непотрібних розчарувань. Практична користь даного правила полягає в наступному: коли сезон добігає кінця, підприємці починають знижувати ціни і зупиняти поточні закупівлі для того, щоб закінчити сезон з мінімальними залишками і на вивільнені кошти купити одяг нового сезону. Все логічно і такі зусилля необхідні, але в розумних межах. Потрібно розуміти, що неможливо закінчити сезон без залишків, і що такі спроби призводять до різкого і невиправданого зниження товарообігу. Причому зниження торкнеться не тільки поточний, але і наступний сезон. Наприклад, якщо ви закінчили літній сезон із залишками, рівними хоча б половині вашої товарної експозиції, то в січні-лютому, коли продажі зими почнуть різко падати, ваші відвідувачі із задоволенням будуть купувати цей літній товар зі знижкою, що дозволить підтримати товарообіг в період міжсезоння . Тобто залишки не просто не проблема, а їх наявність в достатньому обсязі життєво необхідно для забезпечення хороших в продаж протягом всього року.

ЗАЛИШИТЕ ВІДПОВІДЬ

Будь ласка, залиште свій коментар!
Введіть тут своє ім’я